¿Por qué no consigo vender mis productos? ¿Qué estoy haciendo mal?. Esas preguntas son más frecuentes de lo que nos gustaría, y sin embargo, una de las respuestas más habituales es “es que hoy he tenido mala suerte” o “es que la gente no sabe apreciar…” Dicho de otra forma, vendemos lo que nosotros queremos o nos gusta y no lo que el cliente necesita o desea. Es decir, no tenemos una buena propuesta de valor.

Todo el mundo tiene necesidades, de hecho se podría decir que son estados de carencia percibida, por ejemplo “el hambre”. Sin embargo, como cubrir esa necesidad depende mucho de lo que nos rodea. Por ejemplo, un andaluz podría preferiría cubrir dicha necesidad con un plato de jamón con una cañita y un americano una hamburguesa con patatas y CocaCola. Por tanto los deseos dependen de la cultura. Cuando un deseo sea acompaña de capacidad de compra aparece una demanda.

Por lo tanto, la pregunta que debemos hacernos es: ¿estoy vendiendo lo que necesita mi cliente? Pero se puede ir más lejos: en un mundo como éste, donde una persona puede elegir entre multitud de productos y servicios para cubrir sus necesidades, cabría que plantearse por qué debería de elegir nuestro producto y no el de la competencia.

Hay que tener en cuenta que el cliente siempre se crea unas expectativas sobre el valor y la satisfacción que va a obtener al adquirir un producto o servicio. De tal forma que, vuelven a comprar si están satisfechos o no compran más, e incluso desprestigian una marca, si están insatisfechos.

Por tanto, es necesario tener una estrategia para crear valor para el cliente. Para ello, debemos preguntarnos:

¿A qué cliente debemos servir? Si queremos servir a todo el mundo es posible que no se sirva bien a la mayoría. Es mejor seleccionar sólo a los clientes podemos atender bien y de manera que pueda ser provechosa. Por tanto, es necesario segmentar a los clientes y trabajar solo con aquellos que nos interesa (clientes potenciales)

Por otro lado,es obligatorio preguntarse ¿de qué forma podemos servir mejor a esos clientes?, es decir, ¿Cuál es nuestra propuesta de valor?

En tu negocio es necesario  que decidas cómo atenderás a los clientes potenciales, es decir, como te diferenciarás y posicionarás en el mercado. Dicho esto, la propuesta de valor de una marca es el conjunto de beneficios y valores que prometes entregar a los consumidores para satisfacer sus necesidades. Las propuestas de valor permiten distinguir a una marca de otra y responden a esta pregunta: ¿Por qué debo comprar su maca en vez de la del competidor?

Por tanto, lo primero que necesitas saber es si estás ofreciendo los productos que tus clientes demandan o los que a ti te gustan. Posteriormente, debes investigar cómo hacerte diferente a de tu competencia (mejor atención al cliente, mejores horarios, más comodidad, mejor servicios postventa, ect.). Si consigues hacer esto, tendrás una propuesta de valor muy competitiva y no tendrás que preguntarte porque no vendes tus productos.