Al igual que están haciendo muchas marcas (Peugeot, BMW…), la carpintería granadina Carpingüe desea afrontar la segunda mitad del siglo XXI con una imagen que elimina la ilusión de tridimensionalidad que aportaba el lápiz. Además se eliminan atributos que son prescindibles después de tantos años en el negocio.

El proceso de rebrandind ha sido ha sido llevado a cabo por la agencia ScienceDesign, que actualmente se encarga además de gestionar las redes sociales de Carpingüe. Según ScienceDesign “En este proceso de actualización de la marca hemos preferido no ser muy agresivos con el fin de no perder de vista el origen. Puesto que el lápiz y la escuadra son elementos clásicos en el mundo de la carpintería mantenerlos era vital, aunque había que estilizarlos un poco”

Actualmente solo se ha procedido a actualizar la imagen digital de Carpingüe, pero poco a poco se irá completando todo el proceso, desde las tarjetas de visita, ropa de trabajo, hasta el rotulado de los medios de transporte (coches y furgonetas).

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En el infinito mundo empresarial de hoy en día es necesario diferenciarse por que hay mucha competencia. Por esa razón es necesario poner fácil a tus clientes potenciales dos cosas: que puedes hacer por ellos (es decir, que hace tu empresa) y como localizarte. Es necesario evitar por todos los medios que tu negocio se parezca al popular libro «¿dónde esta Wally?

Para conseguir esto es necesario tener una estrategia. Todos tenemos un primo informático, todos tenemos un sobrino que maneja el ordenador y algún programa de diseño. Pero, ¿sabe algo de estrategia de marca?

Lo primero que se debe tener claro es cuál es el objetivo en cada una de las acciones que realice la empresa, es decir, no es lo mismo querer conseguir tráfico en para tu web que querer conseguir ventas rápidas. Posteriormente se deben medir determinados indicadores (KPIs) que permitan conocer si las acciones realizadas han conseguido los objetivos o no.

Hoy en día, las redes sociales ayudan mucho, pero su uso debe estar integrado en la estrategia de marketing de la empresa y deben utilizarse de forma que favorezcan la consecución de los objetivos marcados. Es decir, no es igual compartir fotos, videos o comentarios personales en una red social que conseguir conseguir objetivos empresariales mediante tus publicaciones. Por eso es tan importante el branding para una empresa, tener una buena propuesta de valor y por su puesto, una estrategia y un buen plan de medios. ¿Eso quizás no lo sepa hacer tu sobrino verdad?

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Lo cierto es que esto no siempre es verdad y va a depender mucho del tipo de negocio que gestiones. Si tienes un negocio que está apoyado por una tienda on-line, es cierto que es muy interesante porque aumentas mucho la probabilidad de que te vean y te compren. No obstante, es necesario recordar que si el cliente no obtiene un buen servicio y queda insatisfecho puede que no vuelva y además hable mal de ti. Esto lleva a una pregunta: si hago una campaña de marketing, ¿cuántos clientes potenciales son los oportunos? La respuesta depende de tu negocio. Deberías preguntarte ¿a cuántos puedes atender de la mejor forma posible? Es decir, con ¿cuantos puedes cumplir y demostrar tu propuesta de valor?

Todo el mundo sabe que es menos costoso mantener clientes habituales satisfechos que buscar clientes nuevos y conseguir fidelizarlos. De hecho la proporción ronda el 5 a 1. Dicho esto, es más interesante para tu negocio tener contentos a tus clientes fieles que lanzar grandes campañas en pos de localizar clientes a lo loco. Esto no significa que no se busquen clientes nuevos porque es necesario tener un recambio.

Todo en la vida termina, y la vida de compra de los clientes también. Las razones de esto son múltiples: cambian de gustos, cambian de marca, cambian de vivienda, cambian de estilo de vida… Un ejemplo es el de una mujer que es madre. Necesita una serie de productos durante un espacio de tiempo pero luego ya no. Si tu vendes esos productos tendrás que prever que después necesitará otros distintos y deberás estar preparado. De esa forma podrás conseguir, no solo una venta, sino la fidelización de un cliente.

Otro ejemplo clásico es el del coche. Según va haciéndose mayor los gustos de una persona van pasando de más juveniles y deportivos a más prácticos y estables. Evidentemente, si sólo vendes modelos deportivos el cliente tiene una caducidad temprana para ti. Es por esto que hay que tener en cuenta lo que se llama valor de vida de cliente. Esto sería algo así como cuanto compra el cliente al año y cuantos años se estima que va a comprar.

Esto ayuda crear el capital de cliente, que es la suma de los valores de vida de todos los clientes actuales y potenciales de una empresa. Por tanto, cuanto más leales sean los clientes mayor será su valor para la compañía. Podría ser mejor medida del desempeño de una empresa que las ventas actuales o su participación en el mercado por que sugiere futuro. Estas dos últimas reflejan el pasado

Un ejemplo de esto le ocurrió a una marca muy famosa de coches. En la década de los 70 Cadillac tenía los clientes más fieles del mundo. De hecho en 1976 tenía una cuota de mercado del 51%. Cualquiera hubiera dicho que su futuro era brillante. Sin embargo, las medidas de su capital cliente no apoyaban esto ya que sus clientes tenían una media de edad de 60 años y para muchos de ellos su coche nuevo sería su último coche. Por el contrario, BMW tenía poca cuota de mercado, pero sus clientes eran muy jóvenes gracias a una imagen fuerte y vigorosa. BMW tenía mayor valor de vida y en los años 80 rebasó a Cadillac de todas todas.

He aquí una pequeña reflexión al respecto: si tienes claro quiénes son tus clientes y cuánto tiempo pueden trabajar contigo podrás tener claro cuántos clientes necesitas para que tu empresa funcione bien y puedas dar un servicio adecuado con una propuesta de valor inquebrantable. Si sólo de fijas en el número de personas que te compran, probablemente tengas muchas ventas únicas, pero no muchos clientes y tu lucha se centrará en renovar las personas que se van. Algo que es bastante más claro que tener contentos a tus clientes fieles.

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¿Por qué no consigo vender mis productos? ¿Qué estoy haciendo mal?. Esas preguntas son más frecuentes de lo que nos gustaría, y sin embargo, una de las respuestas más habituales es “es que hoy he tenido mala suerte” o “es que la gente no sabe apreciar…” Dicho de otra forma, vendemos lo que nosotros queremos o nos gusta y no lo que el cliente necesita o desea. Es decir, no tenemos una buena propuesta de valor.

Todo el mundo tiene necesidades, de hecho se podría decir que son estados de carencia percibida, por ejemplo “el hambre”. Sin embargo, como cubrir esa necesidad depende mucho de lo que nos rodea. Por ejemplo, un andaluz podría preferiría cubrir dicha necesidad con un plato de jamón con una cañita y un americano una hamburguesa con patatas y CocaCola. Por tanto los deseos dependen de la cultura. Cuando un deseo sea acompaña de capacidad de compra aparece una demanda.

Por lo tanto, la pregunta que debemos hacernos es: ¿estoy vendiendo lo que necesita mi cliente? Pero se puede ir más lejos: en un mundo como éste, donde una persona puede elegir entre multitud de productos y servicios para cubrir sus necesidades, cabría que plantearse por qué debería de elegir nuestro producto y no el de la competencia.

Hay que tener en cuenta que el cliente siempre se crea unas expectativas sobre el valor y la satisfacción que va a obtener al adquirir un producto o servicio. De tal forma que, vuelven a comprar si están satisfechos o no compran más, e incluso desprestigian una marca, si están insatisfechos.

Por tanto, es necesario tener una estrategia para crear valor para el cliente. Para ello, debemos preguntarnos:

¿A qué cliente debemos servir? Si queremos servir a todo el mundo es posible que no se sirva bien a la mayoría. Es mejor seleccionar sólo a los clientes podemos atender bien y de manera que pueda ser provechosa. Por tanto, es necesario segmentar a los clientes y trabajar solo con aquellos que nos interesa (clientes potenciales)

Por otro lado,es obligatorio preguntarse ¿de qué forma podemos servir mejor a esos clientes?, es decir, ¿Cuál es nuestra propuesta de valor?

En tu negocio es necesario  que decidas cómo atenderás a los clientes potenciales, es decir, como te diferenciarás y posicionarás en el mercado. Dicho esto, la propuesta de valor de una marca es el conjunto de beneficios y valores que prometes entregar a los consumidores para satisfacer sus necesidades. Las propuestas de valor permiten distinguir a una marca de otra y responden a esta pregunta: ¿Por qué debo comprar su maca en vez de la del competidor?

Por tanto, lo primero que necesitas saber es si estás ofreciendo los productos que tus clientes demandan o los que a ti te gustan. Posteriormente, debes investigar cómo hacerte diferente a de tu competencia (mejor atención al cliente, mejores horarios, más comodidad, mejor servicios postventa, ect.). Si consigues hacer esto, tendrás una propuesta de valor muy competitiva y no tendrás que preguntarte porque no vendes tus productos.

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